Executive Search w sprzedaży to ukierunkowane, zwykle płatne etapami poszukiwanie liderów handlowych wyższego szczebla, takich jak dyrektor sprzedaży, wiceprezes ds. sprzedaży czy dyrektor handlowy. Zamiast czekać na zgłoszenia, firma doradcza analizuje rynek, kontaktuje się ze sprawdzonymi liderami, którzy nie szukają pracy, dogłębnie ich ocenia i przedstawia krótką listę trzech do pięciu kandydatów.
Właściwy lider sprzedaży buduje zespół, otwiera nowe rynki i sprawia, że przychody stają się przewidywalne. Błędna decyzja kadrowa oznacza niezrealizowane cele, utraconych klientów i utratę rozpędu na wiele miesięcy. W firmach produkcyjnych profil jest jeszcze węższy: potrzebna jest osoba, która potrafi sprzedawać produkty techniczne klientom OEM i Tier 1, często po niemiecku, i rozumie, co zakład jest w stanie faktycznie dostarczyć. Ten przewodnik wyjaśnia, jak działa Executive Search w sprzedaży, czym różni się od rekrutacji, jak oceniać kandydatów i co robić, gdy stanowisko pozostaje nieobsadzone.
- Executive Search dociera do sprawdzonych liderów bezpośrednio. Większość dobrych dyrektorów sprzedaży ma pracę i nigdy nie odpowiada na ogłoszenia.
- Warto z niego skorzystać, gdy od stanowiska zależy cały biznes: nowy dyrektor sprzedaży, wejście na rynek, restrukturyzacja lub poufna zmiana na stanowisku.
- Kandydatów należy oceniać po tym, jak osiągnęli swoje wyniki, a nie tylko po samych liczbach.
- Jeśli stanowisko nie może pozostać nieobsadzone przez kilka miesięcy, dyrektor sprzedaży interim może objąć je na czas poszukiwań.
Czym jest Executive Search w sprzedaży?
Executive Search w sprzedaży to wyspecjalizowana forma rekrutacji na wyższe stanowiska handlowe. Firma doradcza, nazywana czasem headhunterem sprzedaży, pracuje na podstawie briefu uzgodnionego z prezesem lub zarządem. Wskazuje firmy, w których dziś pracują odpowiedni liderzy, kontaktuje się z nimi poufnie i ocenia ich wyniki, kompetencje przywódcze oraz dopasowanie, zanim ktokolwiek spotka się z klientem.
Ta praca wykracza daleko poza czytanie CV. Obejmuje mapowanie rynku, bezpośredni kontakt z kandydatami, ustrukturyzowane rozmowy, ocenę kompetencji przywódczych, weryfikację referencji oraz wsparcie przy ofercie i wdrożeniu. W przypadku roli, od której zależą przychody na kolejne lata, taka dokładność zmniejsza ryzyko nietrafionego zatrudnienia.
Poszukiwanie oparte na analizie rynku, w którym firma doradcza znajduje liderów sprzedaży wyższego szczebla, w większości nieszukających aktywnie pracy, nawiązuje z nimi kontakt i ocenia ich i przedstawia krótką listę kandydatów na jedno konkretne stanowisko handlowe.
Typowe stanowiska w projektach Executive Search w sprzedaży:
Executive Search a rekrutacja: na czym polega różnica?
Rekrutacja sprawdza się na wielu stanowiskach. Publikuje się ogłoszenie i wybiera spośród osób, które się zgłosiły. Executive Search zaczyna od drugiej strony: najpierw ustala, kim są najlepsi możliwi kandydaci, a potem do nich dociera. Na wyższych stanowiskach w sprzedaży ma to znaczenie, ponieważ liderzy z najlepszymi wynikami są zwykle zajęci realizacją celów w innej firmie.
| Kryterium | Rekrutacja wewnętrzna | Rekrutacja za sukces (contingency) | Executive Search płatny etapami (retained) |
|---|---|---|---|
| Kandydaci | Głównie osoby aktywnie aplikujące | Głównie aktywni kandydaci z sieci kontaktów agencji | Głównie kandydaci pasywni, do których dociera się bezpośrednio |
| Sposób wynagradzania dostawcy | Wyłącznie koszty wewnętrzne | Honorarium tylko po zatrudnieniu kandydata | Honorarium płatne etapami, uzgodnione z góry |
| Wyłączność | Nie dotyczy | Często kilka agencji na jedno stanowisko | Jedna firma doradcza na jedno stanowisko |
| Zakres oceny | Rozmowy kwalifikacyjne | Selekcja CV i rozmowy | Mapa rynku, ustrukturyzowana ocena, referencje |
| Poufność | Niska, stanowisko jest ogłaszane publicznie | Średnia | Wysoka, stanowisko może pozostać nieogłoszone |
| Najlepsze dla | Stanowisk sprzedażowych poniżej szczebla kierowniczego | Specjalistów i kadry średniego szczebla | Dyrektorów sprzedaży, wiceprezesów ds. sprzedaży, dyrektorów handlowych |
Silny wewnętrzny dział pozyskiwania talentów potrafi samodzielnie obsadzić wiele stanowisk w sprzedaży. Przy obsadzaniu najwyższego stanowiska handlowego przedsiębiorstwa zwykle zlecają poszukiwania firmie Executive Search pracującej w modelu retained, ponieważ może ona dotrzeć do osób zatrudnionych u konkurentów i klientów, z którymi samo przedsiębiorstwo nie może nawiązać bezpośredniego kontaktu.
Kiedy warto skorzystać z Executive Search w sprzedaży?
Executive Search nie jest potrzebny przy każdym wakacie w sprzedaży. Opłaca się, gdy jedna osoba będzie kształtować wyniki handlowe całej firmy. Typowe sytuacje:
- Firma szuka następcy dyrektora sprzedaży lub dyrektora handlowego.
- Firma wchodzi na nowy rynek, na przykład niemieckojęzyczny region DACH, lub uruchamia nową jednostkę biznesową.
- Firma szybko urosła i organizację sprzedaży trzeba zbudować w uporządkowany sposób.
- Firma restrukturyzuje pion sprzedaży lub zmienia model sprzedaży, na przykład ze sprzedaży przez dystrybutorów na sprzedaż bezpośrednią.
- Po fuzji lub przejęciu trzeba wzmocnić kadrę kierowniczą.
- Zmiana na stanowisku musi pozostać poufna do czasu podpisania umowy przez nowego lidera.
Sygnały, że obecne kierownictwo sprzedaży przestało odpowiadać potrzebom firmy, to m.in. powtarzające się chybione prognozy, utrata kluczowych klientów na rzecz konkurencji, wysoka rotacja w zespole sprzedaży i lejek sprzedażowy zależny od jednej lub dwóch osób. W takich sytuacjach wybór właściwej osoby jest o wiele ważniejszy niż samo tempo.
Jak przebiega proces Executive Search w sprzedaży?
Każdy projekt jest inny, ale większość udanych projektów Executive Search w sprzedaży przebiega według tych samych siedmiu kroków:
- Zrozumienie biznesuPlany wzrostu, klienci, model sprzedaży, podległość służbowa i kultura organizacyjna. Brief opisuje, co lider musi osiągnąć w pierwszych 12–24 miesiącach.
- Uzgodnienie profiluNiezbędne doświadczenie, na przykład obsługa kluczowych klientów OEM, język niemiecki lub sieć dystrybutorów, a także styl przywództwa i kryteria wykluczające.
- Mapowanie rynkuLista konkurentów, klientów i branż pokrewnych, w których pracują tacy liderzy, oraz osób, które dziś zajmują te stanowiska.
- Poufny kontakt z kandydatamiFirma doradcza kontaktuje się z każdą osobą bezpośrednio i przedstawia propozycję, nie ujawniając zbyt wcześnie nazwy klienta.
- Dogłębna ocenaUstrukturyzowane rozmowy, analiza rzeczywistych wyników, zadanie typu business case lub prezentacja oraz, jeśli to zasadne, test psychometryczny.
- Przedstawienie krótkiej listyZwykle trzech do pięciu kandydatów, każdy z opisem doświadczenia, kompetencji przywódczych, motywacji i ryzyk.
- Oferta, referencje i wdrożenieWeryfikacja referencji, oferta, okres wypowiedzenia i pierwsze miesiące na stanowisku.
Projekt Executive Search w sprzedaży trwa często kilka miesięcy od briefu do rozpoczęcia pracy. Sama selekcja zajmuje tygodnie, a do tego dochodzi okres wypowiedzenia zatrudnionego lidera, w Europie Środkowej często kilkumiesięczny. Tę lukę warto zaplanować od samego początku.
Jak ocenić kandydata na lidera sprzedaży?
Dobre wyniki sprzedażowe to początek oceny, a nie jej koniec. Pytanie brzmi, czy kandydat sam wypracował te wyniki, czy skorzystał na rosnącym rynku, silnej marce lub odziedziczonym kluczowym kliencie. Pomocne są następujące pytania:
- Wyniki w kontekście: jaki był wzrost rynku, jaka część przychodów pochodziła od nowych klientów, a jaka od dotychczasowych klientów?
- Budowa zespołu: kogo kandydat zatrudnił, z kim się rozstał i jakie wyniki osiągał zespół po jego odejściu?
- Dopasowanie do modelu sprzedaży: czy kandydat sprzedawał produkty techniczne o długim cyklu sprzedaży klientom OEM lub dostawcom Tier 1, czy głównie zawierał krótkie transakcje?
- Współpraca: jak współpracował z produkcją, działem jakości i finansami, aby firma dostarczała to, co obiecała sprzedaż?
- Rentowność: czy zwiększał marżę, a nie tylko przychody, i jak radził sobie z presją cenową dużych klientów?
- Dopasowanie do sytuacji: lider, który dobrze radził sobie w stabilnej organizacji, może mieć trudności podczas restrukturyzacji lub wejścia na nowy rynek, i odwrotnie.
Warto stosować pisemną kartę oceny z tymi samymi kryteriami dla każdego kandydata. Ułatwia ona uzasadnienie decyzji przed zarządem i ogranicza wpływ dobrego pierwszego wrażenia.
Wybór wyłącznie na podstawie doświadczenia branżowego i pomijanie kompetencji przywódczych. Wiara w imponujące liczby bez sprawdzenia, jak zostały osiągnięte. Zbyt powolne działanie, przez które dobrzy kandydaci przyjmują inne oferty. Niedocenianie dopasowania kulturowego, takiego jak tempo podejmowania decyzji, sposób raportowania i rzeczywisty zakres swobody na stanowisku.
Zatrudnienie lidera sprzedaży nie polega na znalezieniu kogoś, kto potrafi sprzedawać. Chodzi o znalezienie osoby, która zbuduje organizację sprzedaży osiągającą dobre wyniki jeszcze długo po jej dołączeniu do firmy.
Interim management w firmach produkcyjnych: przewodnik
Kiedy wypełnić lukę w kierownictwie, angażując interim managera, oraz jak przygotować dla niego brief i go wdrożyć.
- Kiedy interim manager się opłaca
- Jak napisać mandat
- Pierwsze 30 dni, tydzień po tygodniu
Co uzgodnić z firmą Executive Search
Przed rozpoczęciem poszukiwań warto spisać najważniejsze warunki. Poniższe punkty pozwalają uniknąć większości późniejszych sporów:
- Honorarium i etapy płatności: jak obliczane jest honorarium i kiedy płatne są poszczególne transze, na przykład na początku, po przedstawieniu krótkiej listy i po podpisaniu umowy przez kandydata.
- Zakres i harmonogram: stanowisko, firmy docelowe oraz terminy przedstawienia mapy rynku i krótkiej listy.
- Gwarancja na kandydata: co się dzieje, jeśli nowy lider odejdzie w uzgodnionym okresie.
- Zasady off-limits: w których firmach doradca nie będzie szukał kandydatów oraz zobowiązanie, że w przyszłości nie podkupi lidera, którego pomógł zatrudnić.
- Poufność: jak stanowisko jest opisywane kandydatom i kiedy zostaje ujawniona nazwa firmy klienta.
- Rezygnacja: ile trzeba zapłacić w razie przerwania poszukiwań lub samodzielnego obsadzenia stanowiska.
Zatrudnianie liderów sprzedaży dla firm produkcyjnych w Europie Środkowej i Wschodniej
Sprzedaż przemysłowa to wąski rynek. Dyrektor sprzedaży u dostawcy branży motoryzacyjnej musi wiedzieć, jak działają nominacje OEM, coroczne obniżki cen i audyty klientów. Lider sprzedaży u producenta maszyn musi sprzedawać projekty o długim cyklu sprzedaży i rozmawiać zarówno z inżynierami, jak i z działem zakupów. Na Słowacji, Czechach, na Węgrzech i w Polsce wielu klientów ma siedzibę w Niemczech, dlatego znajomość niemieckiego jest często warunkiem koniecznym.
Grupa osób spełniających wszystkie te wymagania jest niewielka i niemal wszystkie z nich mają pracę. Dlatego bezpośredni, poufny kontakt sprawdza się lepiej niż ogłoszenie o pracę, a poszukiwania powinny wykraczać poza granice kraju i obejmować branże pokrewne, takie jak e-mobilność, urządzenia elektryczne czy automatyka przemysłowa.
Warto zaangażować kierownika zakładu lub dyrektora operacyjnego w końcowe rozmowy z kandydatami. Lider sprzedaży, który zdobędzie zaufanie produkcji, składa klientom obietnice, których zakład jest w stanie dotrzymać, a klienci dostrzegają tę różnicę.
Executive Search czy dyrektor sprzedaży interim?
Executive Search znajduje stałego lidera. Nie obsadzi jednak stanowiska od razu. Jeśli klienci, prognoza lub zespół sprzedaży nie mogą czekać kilku miesięcy, wiele firm działa dwutorowo: dyrektor sprzedaży interim przejmuje rolę od razu, a poszukiwania stałego pracownika toczą się bez presji czasu.
| Kryterium | Executive Search | Dyrektor sprzedaży interim |
|---|---|---|
| Cel | Stały lider na lata | Objęcie stanowiska i osiągnięcie określonego wyniku |
| Rozpoczęcie pracy | Zwykle po kilku miesiącach | W ciągu kilku dni |
| Umowa | Umowa o pracę | Projekt z jasnym mandatem i datą zakończenia |
| Najlepsze dla | Długoterminowy wzrost i stabilność | Nagły wakat, restrukturyzacja, wejście na rynek lub przekazanie obowiązków |
Interim manager może także ustabilizować zespół i uporządkować lejek sprzedażowy, aby nowy stały lider zaczynał w lepszej sytuacji. Więcej o tym, czym zajmuje się interim manager i jak wybrać interim managera. Jeśli firma szuka kandydatów także na inne trudne do obsadzenia stanowiska, pomocny będzie nasz przewodnik po talent sourcingu.
Jak GQ Interim pomaga w obsadzaniu stanowisk kierowniczych w sprzedaży
W przypadku stałych stanowisk kierowniczych GQ Elite, nasz dział Executive Search, znajduje i ocenia liderów wyższego szczebla, od dyrektorów sprzedaży po kadrę C-level. Gdy stanowisko nie może pozostać nieobsadzone, GQ Interim zapewnia doświadczonego interim managera. Od 2011 roku zrealizowaliśmy ponad 1 550 projektów w firmach produkcyjnych i przemysłowych w Europie Środkowej i Wschodniej, dla takich klientów jak Stellantis, Porsche, Siemens, Valeo i Magna. Nasza baza obejmuje 7 500+ zweryfikowanych ekspertów. Posiadamy certyfikaty ISO 9001 i TISAX.
Podsumowanie
Kierownictwo sprzedaży wpływa na każdy etap wzrostu, od pozyskiwania klientów po budowę zespołu. Executive Search w sprzedaży daje dostęp do sprawdzonych liderów, którzy nigdy nie odpowiadają na ogłoszenia, oraz pozwala dokładniej ocenić, jak osiągnęli swoje wyniki. Warto uzgodnić precyzyjny brief, spisać warunki poszukiwań i oceniać kandydatów po tym, jak wypracowali swoje wyniki. Jeśli stanowisko nie może pozostać nieobsadzone w trakcie poszukiwań, można powierzyć je dyrektorowi sprzedaży interim.
Lider sprzedaży na nieobsadzone stanowisko jeszcze w tym tygodniu
Wystarczy napisać, które stanowisko jest nieobsadzone i co trzeba osiągnąć. Odpowiemy, przesyłając profile ekspertów, którzy realizowali już podobne zadania.
Najczęściej zadawane pytania
Czym jest Executive Search w sprzedaży?
Executive Search w sprzedaży to wyspecjalizowany proces rekrutacji liderów handlowych wyższego szczebla, takich jak dyrektorzy sprzedaży, wiceprezesi ds. sprzedaży i dyrektorzy handlowi. Firma doradcza analizuje rynek, bezpośrednio kontaktuje się z odpowiednimi liderami, dogłębnie ich ocenia i przedstawia krótką listę kandydatów.
Kiedy firma powinna skorzystać z Executive Search w sprzedaży?
Gdy stanowisko ma duży wpływ na przychody: przy zmianie dyrektora sprzedaży lub dyrektora handlowego, wejściu na nowy rynek, restrukturyzacji pionu sprzedaży, po fuzji lub gdy zmiana na stanowisku musi pozostać poufna.
Czym Executive Search różni się od rekrutacji?
Rekrutacja polega głównie na wyborze spośród osób, które same się zgłosiły. Executive Search wyszukuje liderów wyższego szczebla, którzy zwykle mają pracę i nie szukają nowej, nawiązuje z nimi kontakt i ocenia ich. Zazwyczaj jest płatny etapami, realizowany na zasadzie wyłączności i bardziej dogłębny.
Czym różni się model retained od contingency?
W modelu retained jedna firma doradcza pracuje nad stanowiskiem na wyłączność i otrzymuje wynagrodzenie etapami, według harmonogramu uzgodnionego z góry. W modelu contingency agencja otrzymuje wynagrodzenie tylko wtedy, gdy jej kandydat zostanie zatrudniony, a nad tym samym stanowiskiem często pracuje kilka agencji. Wyższe stanowiska w sprzedaży obsadza się zwykle w modelu retained.
Ile trwa Executive Search w sprzedaży?
To zależy od stanowiska i rynku. Poszukiwania i selekcja trwają zwykle od kilku tygodni do kilku miesięcy, a do tego dochodzi okres wypowiedzenia wybranego kandydata. Jeśli stanowisko nie może pozostać nieobsadzone, w tym czasie może je objąć interim manager.
Ile kosztuje Executive Search w sprzedaży?
Firmy pracujące w modelu retained zwykle pobierają honorarium powiązane z wynagrodzeniem zatrudnionego lidera w pierwszym roku, płatne etapami, na przykład na początku, po przedstawieniu krótkiej listy i po podpisaniu umowy przez kandydata. Przed rozpoczęciem poszukiwań warto uzyskać na piśmie pełną strukturę honorarium, warunki gwarancji na kandydata i zasady rezygnacji.
Czym różni się CRO od wiceprezesa ds. sprzedaży i dyrektora handlowego?
Wiceprezes ds. sprzedaży kieruje zespołami sprzedaży. Dyrektor ds. przychodów, czyli CRO, odpowiada za wszystkie zespoły generujące przychody, często także za marketing i customer success. Dyrektor handlowy, czyli CCO, odpowiada za cały pion handlowy, w tym za politykę cenową i kluczowych klientów, i jest to stanowisko często spotykane w firmach przemysłowych w Europie.
Jak ocenić lidera sprzedaży przed zatrudnieniem?
Warto prowadzić ustrukturyzowane rozmowy z kartą oceny, pytać, jak i w jakich warunkach rynkowych osiągnięto wcześniejsze wyniki, sprawdzić referencje od przełożonych i członków zespołu, a jeśli to zasadne, dodać zadanie typu business case lub test psychometryczny. W proces warto zaangażować osoby, z którymi lider będzie najczęściej współpracować.
Czy dyrektor sprzedaży interim może objąć stanowisko na czas poszukiwań?
Tak. Dyrektor sprzedaży interim może rozpocząć pracę w ciągu kilku dni, utrzymać stabilność zespołu i kluczowych klientów oraz osiągnąć określony wynik, podczas gdy trwają poszukiwania stałego lidera. GQ Interim zapewnia takich ekspertów, a GQ Elite prowadzi poszukiwania na stałe stanowiska.
